Работа с возражениями
Этап, на котором клиент решится либо купить, либо не решится купить. Значит, этот этап самый важный. Именно поэтому вы должны знать о товаре все. Именно поэтому этот этап попал в название данного издания. Вы не должны, а обязаны знать все о своем товаре: от производителя, до полного состава. Из чего сделано, как используется, сколько служит, какая гарантия и т. п.
Не старайтесь найти убойный аргумент, так как его попросту, скорее всего, не существует. Этот аргумент может оказаться убедительным для вашей точки зрения, а для клиента, увы, нет. Работать с возражениями нужно не оказывая давления, добавляя шутки, эмоции, комплименты, отступления в сторону от темы и улыбки.
Способы работы с возражениями:
Самый распространенный метод «Да, но…»
— У вас слишком дорого
— Да, но качество того стоит!
— Я слышал плохие отзывы о вас
— Да, но хороших отзывов от довольных покупателей о нас гораздо больше!
— Я видел в другом магазине аналог дешевле
— Да, но давайте сравним эти товары
Метод «Именно поэтому»
— Я сомневаюсь делать и мне предоплату
— Именно поэтому у нас масса других достоинств, которые компенсируют это
— У вас слишком дорого
— Именно поэтому я и предлагаю вам взять пока одну хоккейную клюшку, чтобы убедиться как долго будет ею играть и радоваться ваш сын
Метод «Задаём вопрос»
— У вас слишком дорого
— Дорого по сравнению с чем? Почему вы так решили? Сколько для вас не дорого?
Метод «Давайте сравним»
— Дорого
— Давайте сравним?
Когда клиент говорит, что ваш товар дорогой, он пытается убедить вас в том, что этот товар у всех одинаковый и у вас он стоит дороже.
Вернемся к этапам продаж. Следующая: