Первое качество — это, конечно, знание продукта. Вы вряд ли сможете продавать много, не зная свой продукт или услугу идеально. Почему? Клиент должен быть уверен, что продукт или услуга подойдет ему в его ситуации. Чтобы развить в нем эту уверенность, нужно показать, насколько отдельные характеристики вашего продукта ему подходят и что конкретно они ему дают, и объяснить, почему он должен заплатить именно за такой набор характеристик.
Клиент звонит вашим текущим клиентам, чтобы получить отзыв о вашей работе. Чтобы подтолкнуть его к этому шагу, можно сказать клиенту: «Знаете, я человек заинтересованный, мне нравится моя компания, иначе я бы здесь не работал. Так что я субъективен. Для принятия объективного решения я вам советую связаться с нашими клиентами, чтобы получить информацию из первых рук о том, как мы работаем, как обстоят дела со складом, доставкой и прочими условиями». Здесь мы получаем дополнительную порцию доверия, а клиент получает новую информацию.
Если клиент не хочет делать этот большой шаг, мы предлагаем сделать более мелкий.