Нелишним будет разузнать о конкурентах. Вот кто пробуждает в сердцах искренние эмоции, порожденные чередой стычек, побед и поражений. И немудрено — ведь обеспечение конкурентоспособности становится вопросом выживания компании! А желание догнать и обогнать соперников может стать сильнейшим мотиватором в пользу покупки нашего продукта.
Первый — через боль: мы ищем проблемы клиента и предлагаем решение, избавляющее от них. Слышали такие призывы: «Найдите боли клиента»?
Второй, который нам ближе, — перевод клиентов на новый качественный уровень. Наша задача — показать им, как благодаря нашим продуктам они сами станут совершеннее, как улучшится их жизнь и жизнь их близких, какие преимущества получат они и их компании. Мы продаем образ светлого будущего, а продажа — обмен денег клиента на его светлое будущее.
Если клиент не знает о каких-то возможностях нашего продукта — значит, их для него не существует. В его картине мира их попросту нет. И наша задача — чтобы они там появились. Наша задача — изменить картину мира клиента и перевести его на новый качественный уровень.
Чем профессиональнее боец, чем шире его арсенал, тем он эффективнее в разных ситуациях. Т
19. ПКП: презентационный конструктор продавца
Само собой, главных причин много быть не может, на то они и главные. А потому нам ближе всего формула «5 + 3 + 1»: пять причин в пользу нашего продукта, три в пользу нашей компании и одна, почему купить нужно сейчас.
В итоге мы остановились на подходе, суть которого в том, чтобы ответить на три главных вопроса клиента.
1. «Почему наш продукт?» Что в нем особенного? Чем он лучше?
2. «Почему у нас?» А не у конкурентов, которые предлагают аналоги?
3. «Почему сейчас?» А не завтра, не через месяц, не через год? Почему не стоит откладывать покупку в долгий ящик?
Нам эта концепция пришлась по душе своей простотой и практичностью. Именно поэтому раздел «Презентационный конструктор продавца» начинается с этих рубрик. К ним добавлены еще четыре.
1. «Почему у меня?» Люди покупают у людей, себя нужно тоже правильно подать.
2. «Попробуйте». Это один из самых эффективных способов продать.
3. Конкуренты. Инструменты противодействия конкурентам и обеспечения превосходства.
4. Комплексные инструменты. Такие, которые включают в себя сразу группу инструментов.
Это принцип последовательности этапов продаж.
Этапы продаж следуют один за другим. Успешное прохождение одного из них облегчает работу на следующем. Проваленный или пропущенный этап, напротив, осложняет дальнейшую работу.
БРЕНДИРОВАННЫЕ АКСЕССУАРЫ
Брендированные аксессуары с логотипом компании подчеркивают нашу лояльность к ней, любовь к продукту и показывают, что организация уделяет внимание деталям. Это признак ее зрелости и профессионализма. Аксессуары могут быть разными:
чехол для телефона;
рюкзак, портфель, сумка для ноутбука, органайзер, папка для документов;
личный блокнот или ежедневник, шариковая ручка, визитница;
браслет на руку;
личная USB-флешка, внешний аккумулятор (Power Bank).