Таким образом, процесс принятия решений и совершения покупок связан не, столько с логикой, сколько с эмоциями.
Саймон Синек «Начни с вопроса „Почему?“ Как Выдающиеся лидеры вдохновляют действовать»
Ли Лефевер «Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова»
В новой парадигме эффективный продавец — это умелый рассказчик, который не боится собственной уязвимости и признает свои ошибки. Он выслушивает клиента с эмпатией и сосредоточен на установлении эмоциональной связи. Ее результатом должен стать короткий продающий питч.
В традиционной парадигме продаж считалось, что клиенту необходимо предоставить максимальное количество информации для принятия решения. Но, как показали исследования, избыток информации приводит лишь к информационной перегрузке и параличу выбора, при котором избыток информации мешает принять решение.
Каждое из полушарий головного мозга имеет свои функции: левое — отвечает за линейное мышление, грамматику, числа, факты и постоянно жаждет притока новой информации, правое — отвечает за креатив и эмоции, воспринимает картинки, метафоры, смыслы и принимает решения, основываясь на интуиции и опыте.
СОЗДАНИЕ И УПАКОВКА ИСТОРИИ
Управляющая идея как основа создания истории. Создание соглашения и контекста. Упрощение и объясняющие метафоры. Краткость, импровизация и юмор в создании истории. Сенсорный брендинг и эмоциональная составляющая истории. Использование зеркальных нейронов. Истории как способ создания соматических маркеров. Тестирование продающей истории. Раппорт и рассказывание продающей истории.
Маргарет Марк, Кэрол Пирсон. «Герой и бунтарь. Создание бренда С помощью архетипов»
Гай Кавасаки «Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста кремниевой долины»
Орен Клафф «Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок»