При условии, что вас все устраивает в сотрудничестве с текущим поставщиком, что бы вы все-таки хотели улучшить в его работе?
Что в этой притче является позициями? Правильно: заявленное каждой из сторон требование «мне нужен апельсин». А что — интересами? «Мякоть» и «цедра».
Как можно было разрешить эту ситуацию так, чтобы каждая сторона получила то, что хотела? Правильно: нужно было понять, какие интересы скрываются за позицией другой стороны. Это один из главных секретов профессионального переговорщика — работать не с позицией, а с интересами другой стороны.
Матерый участник переговоров сначала прощупывает интересы и позицию оппонента, а свои скрывает максимально возможное время.
Понимание ситуации, интересов и потребностей — важнейший этап в продажах и переговорах, ведь именно на основании полученных сведений мы выстраиваем аргументацию, создаем ценность. «Непопадание» аргументов в потребности клиента приводит к торгу, появлению возражений, выводу «мне это не подходит» и отказу.