Открою вам Америку: ваш продукт никому не нужен.
Даже самые искушенные и трезвомыслящие руководители покупают то, что они хотят, а не то, что им нужно.
Зачем нужна проблематизация?
Суть продающей презентации — попытка изменить один набор убеждений на другой. Поэтому основной противник не конкурент, а сила привычки конкурента.
Следствие из закона желаний: клиент купит то, что ему нужно, у продавца, который понимает, что на самом деле хочет клиент.