Открою вам Америку: ваш продукт никому не нужен.
Даже самые искушенные и трезвомыслящие руководители покупают то, что они хотят, а не то, что им нужно.
Зачем нужна проблематизация?
Суть продающей презентации — попытка изменить один набор убеждений на другой. Поэтому основной противник не конкурент, а сила привычки конкурента.
Следствие из закона желаний: клиент купит то, что ему нужно, у продавца, который понимает, что на самом деле хочет клиент.
10 опорных слайдов продающей презентации: (1) титульный, (2) проблема, (3) степень значимости проблемы, (4) решение, (5) модель продажи, (6) истории успеха, (7) технология, (8) демонстрация, (9) суммируйте выгоды, (10) следующий шаг.
способности продемонстрировать, что вы:
а) понимаете их точку зрения;
б) говорите на их языке;
в) учитываете их желания, а не только потребности.
Именно поэтому успех продающей презентации заключается в ценности товара, которую вы можете создать для клиента. Именно это является причиной и критерием для выбора поставщиков.
успешной продающей презентации презентатор должен выдерживать баланс между тремя целями. Убедить. Проинформировать. Замотивировать.
Если предложение может повлиять только на какую-то часть бизнеса потенциального клиента (отдельный бренд, дистрибуция, производство или продажи), тогда нужна та же информация, но в меньшем объеме.
Как и где можно получить всю эту информацию?
а) Поговорите с сотрудниками компании. Поговорите со своим «кротом». «Крот» — контактное лицо со стороны клиента (в разведке «крот», как правило, занимает высокий пост во вражеских государственных или военных структурах).
б) Изучите сайт потенциального клиента.
в) Поищите упоминания о компании в блогах (www.blogs.yandex.ru), в «Твиттере» (www.search.twitter.com), на отраслевых форумах.
Именно поэтому успех продающей презентации заключается в ценности товара, которую вы можете создать для клиента. Именно это является причиной и критерием для выбора поставщиков.
Вы цените его не за набор инструментов, а за умение с ними обращаться, то есть за компетентность.