создании системы материальной мотивации продавцов при продаже софта чрезвычайно важно поощрять за правильное поведение, а не только за проведенную сделку. Продавец должен стремиться регулярно воспроизводить разработанный и утвержденный продающий алгоритм, быть частью системы продаж, ибо один в поле не воин.
Исполнитель по закупке софта готовит внутри своей компании документы для заключения сделки: обычно — служебную записку и обоснование для руководства.
Нам очень нужна эта программа (софт, программный комплекс):
• с ее помощью мы решим следующие проблемы (список прилагается);
• стоимость софта вместе с обучением и внедрением — Х млн руб.;
• общие затраты по проекту составляют Z млн руб.;
• срок окупаемости проекта — Y лет.
Когда в служебной записке есть приблизительный расчет окупаемости, в глазах начальства она выглядит более убедительной.
Софт — это инструмент, оружие, бесполезное без грамотных пользователей — людей, которые знают, как его применять с наибольшей отдачей.