абсолютно все: название вашего сайта, тема электронного письма, первая строчка вашего предложения, заголовок генератора лидов, мини-презентация, первые слова вашего программного заявления и многое другое — должно кратко рассказывать, как вы помогаете людям выжить. Иначе вас просто не станут слушать.
Если вы продаете спортивную обувь, можно рассказать клиентам, почему обувь, которую они носили раньше, недолговечна, почему у них болит спина и как хорошие кроссовки могут превратить их в настоящих спортсменов. Хотят убежать от проблем — пусть покупают вашу обувь. Если предлагаете консалтинговые услуги в сфере управления бизнесом, расскажите, почему общепринятые правила менеджмента неверны, сообщите об ошибках, которые совершают менеджеры, или о необходимости разработки плана выполнения работ. Хотят опередить конкурентов — пусть обратятся к вам.
Ваша задача — непрерывно объяснять клиентам, что без вашего продукта их жизнь будет хуже, и при этом рассказывать, что именно с его помощью они решат свои проблемы.
«Помойка». Самая важная часть сайта, поскольку именно сюда вы можете свалить все то, что ранее считали важным.
Поэтому на первом этапе маркетингового плана вы должны не рассказывать ему о себе, а пробудить у него любопытство: каким образом вы можете улучшить его собственную историю?
А вот как можно выказать эмпатию:
Назовите главную болевую точку клиентов. Нет ничего приятнее, чем услышать: «Мы понимаем, каково вам бороться с…»
Сильное впечатление производят свидетельства клиентов о том, как хорошо вы о них позаботились.
Простые слова «я чувствую вашу боль» помогли Биллу Клинтону стать президентом, а вам помогут расширить бизнес.
Вот несколько способов продемонстрировать компетентность:
Отзывы и рекомендации. Они бывают разного типа — мы поговорим об этом позже.
Логотипы компаний, с которыми вы сотрудничали. Способ, наиболее подходящий для B2B.
Простая статистика. Расскажите, скольким людям вы помогли, сколько лет занимаетесь своим бизнесом, сколько у вас было клиентов.
когда мы в маркетинге затрагиваем неприятные темы, это может восприниматься болезненно. Но никогда не рассказывайте скучные истории. Если вы не сообщите людям, каких неприятностей помогаете им избежать, вы скорее усыпите их, чем заставите размещать заказы
вы хотите быть тактичными, проявлять к клиентам доброжелательность и уважение. Но изображать друга и при этом осторожно и тактично намекать, что надо бы сделать покупку, — абсурд. Лучше прямо сообщать о своих намерениях и делать это как можно чаще. Для этого необходим сильный призыв к действию.
Меньше всего я хочу приставать к клиентам, требуя, чтобы они что-нибудь у меня купили. Тем не менее отсутствие ясного призыва к действию равносильно признанию, что вы сами не верите в свой товар, в свою способность решить чужие проблемы и изменить чью-то жизнь.
Каждый из этих разделов своего рода наживка, и чем она аппетитнее, тем больше рыбы вы поймаете. Я помогу вам создать эти разделы. Вот они:
«Шапка». Верхняя часть сайта, в которой очень кратко изложено, что вы предлагаете.
«Риски». Раздел, в котором вы объясняете, от чего вы спасаете клиентов.
«Ценностное предложение». Раздел, в котором вы объясняете, в чем ценность вашего товара или услуги, перечисляя преимущества.
«Помощник». Раздел, в котором вы представляете себя как бренд или человека, способного решить проблему клиента.
«План». В этой части вы показываете путь, который должен пройти клиент, чтобы заключить с вами сделку и решить свою проблему.
«Пояснительный абзац». Развернутый сценарий BrandScript, в котором вы приглашаете клиентов принять участие в вашей истории. Также здесь можно позаботиться о SEO-оптимизации сайта.
«Видео» (необязательно). Видеоролик, в котором вы повторяете многое из того, что написано на сайте, в более динамичной форме.
«Цены» (необязательно). Список услуг или товаров с указанием цены.