Часть рыбы будет плыть на поверхности, и вы хорошо будете её видеть.
Это те люди, которые сами начинают разговор на тему сделок с недвижимостью. И ваша задача поддержать его и сделать предложение. Всё достаточно легко и понятно. Есть одно «но»: таких людей будет немного.
Вам же нужно значительно больше. Вас интересует рыба, которая скрыта, она глубже, и её там значительно больше, чем той, что на поверхности.
Я имею в виду тех людей, которые живут с желанием купить, продать свою недвижимость, но активно ещё не начали действовать. Либо уже действуют, но не распространяются на эту тему.
В этом случае, вам нужно научиться заводить лёгкие и интересные разговоры на темы недвижимости. Как это делать я расскажу в следующей главе.
В случае, если собеседник поддерживает тему, высказывает свои задачи, ожидания или опасения, значит это тот человек, который заинтересован в покупке или продаже объектов недвижимости.
Поздравляю, вы научились находить возможности, лежащие не на поверхности, и расширили свой клиентский поток.
Следующий этап — научиться извлекать пользу от общения с людьми по максимуму. Ровно так же, как и приносить её (не забываем, что вы приведёте человека не к первому попавшемуся, а к проверенному специалисту по недвижимости, с которым задачи клиента будут эффективно
Темы для повышения вашего экспертного уровня:
— ситуация на рынке недвижимости в вашем городе и в стране в целом;
— статистические и исследовательские данные, касающиеся рынка недвижимости;
— динамика изменения процентной ставки по ипотечному кредитованию в интервале за год;
— изменения законодательства, которые повлияли на рынок недвижимости;
— госпрограммы, направленные на покупку жилья;
— опыт рынков недвижимости зарубежных стран;
— ситуации и случаи решения квартирных вопросов известных людей;
— истории и интересные случаи, связанные с недвижимостью
эффективно решены).
Учитесь выходить на глубину. Там водятся те рыбки, которые не обозначились самостоятельно, и кто не поддерживает разговоры на темы по недвижимости.
Расскажите им об уже полученных результатах. К примеру, о том, что вы уже успешно помогли кому-то, или о своём случае покупки или продажи квартиры. После этого можно сделать предложение о рекомендациях.
Таким образом, получается, что вы изучаете степень готовности людей, находящихся вокруг вас, аккуратно и естественно. Такой способ работы с клиентами ещё называют «экологичные продажи».
Главное, о чём нужно помнить: человек вас услышит и отзовётся только в том случае, если ему интересно и он не будет чувствовать давления.
Если хотите оттолкнуть человека, начните ему что-то навязывать. Крайне неприятная и неэффективная тактика
Помимо потребностей имеет смысл поговорить о болях покупателей и продавцов
Основной смысл главы: в продаже квартир и других объектов недвижимости есть свои особенности и нюансы. В этом процессе воспользоваться услугами квалифицированного риелтора — значит использовать его знания, опыт и время на эффективное решение задачи
нужно применять уже имеющиеся на рынке недвижимости технологии продажи. К примеру, такие универсальные, как «Ценовой интервал»
Основной смысл главы: опытный специалист по недвижимости знает, что торг по объекту начинается ещё на стадии первого звонка продавцу или его представителю, ровно так же, как и другие нюансы покупки. Использование этих знаний (работа с риелтором) позволят покупателю приобрести выгодный и желанный объект недвижимости
Основной смысл главы: существует два вида клиентов. Одни находятся в активной стадии решения своего «квартирного вопроса», другие в неактивной. С точки зрения выстраивания взаимодействия, каждая группа клиентов имеет свои плюсы и минусы (факторы, облегчающие и затрудняющие коммуникацию). Для повышения собственной эффективности важно уметь «наводить мосты» со всеми видами клиентов
ия его клиента.
Высший пилотаж, когда риелтор напрямую запрашивает от вас обратную связь относительно своей выполненной работы. Значит перед вами клиентоориентированный специалист, который постоянно работает над повышением своего профессионального уровня. Со всеми вытекающими из этого положительными последствиями
понимать и принимать переживания и страхи клиентов, но ни в коем случае не позволять своим эмоциям брать верх над разумом.
Специалист по операциям с недвижимостью должен уметь оставаться спокойным и уравновешенным. Если он начнет паниковать и нервничать, что тогда остаётся делать клиенту? Мало того, он должен найти такие слова и аргументы или даже совершить действия, чтобы успокоить своего клиента и дать ему понять, что всё идёт правильно.
В случае, если специалист в ответ на вашу критику постарается разобраться в вопросе, тогда это то, что вам нужно. Значит, он в состоянии оценивать ситуацию объективно. И ему важна позиция его клиента