Клиенты покупают не товар, а выгоду, которая в нем заключена.
Клиентам нужны не характеристики товара, а изменения, которые произойдут в их жизни.
клиенты покупают не товар, а выгоду, которая в нем заключена. Клиентам нужны не характеристики товара, а изменения, которые произойдут в их жизни. И это расстояние между конкретной характеристикой изделия и позитивными изменениями, о которых мечтает клиент, может быть размером с космос.
Прекрасно, что заинтересовались продукцией именно данного производителя», «Давайте скажу пару слов о товаре», «Отличный вопрос», «Приятно, что так детально выбираете», «Интересный подход», «Важно», «Хорошо», «Супер!»
Вижу, пока ничего вашего внимания не зацепило. Почему? А что хотелось бы увидеть?»
Какую задачу вы хотите решить? Какую идею вам надо реализовать? О чем у вас болит голова?
Упражнения
• Представьте себе, что о вашей работе сняли художественный фильм, отражающий не только ее внешнюю сторону, но и внутренние переживания, связанные с нею. Как называется этот фильм? Какое основное сообщение получают зрители от главного героя?
• Если бы вы были своим собственным клиентом, чтобы вы изменили в своем стиле работы как продавца?
• Какая эмоция чаще всего отражается на вашем лице? Почему?
«Мне нравится ваш практичный (вдумчивый, серьезный, неторопливый) подход
Рад вас слышать. Мне очень важно ваше мнение по поводу уровня износостойкости новой модели. Могу задать вам пару вопросов?
Оно должно быть интересным, цепляющим и захватывающим