Возможны две стратегии неценовой конкуренции:
— создание видимости низких цен за счет разделения ассортимента на товары — «генераторы потока» и товары — «генераторы прибыли»;
— дифференциация бизнеса, то есть создание отличий, имеющих потребительскую ценность и позволяющих устанавливать
Проще говоря, торговая наценка — это тот %, который вы накидываете к закупочной цене для того, чтобы получить розничную.
Как говорилось выше, валовая (маржинальная) прибыль — это сумма выручки за вычетом себестоимости проданных товаров.
Рентабельность валовой прибыли — это отношение суммы валовой прибыли к сумме выручки
Торговая наценка (%) = Розничная цена / Закупочная цена — 1
Или при подсчете торговой наценки по проданному товару:
Торговая наценка (%) = Выручка / Себестоимость продаж — 1
проведение конкурсов и лотерей, в которых будут разыгрываться сертификаты или скидки на будущие покупки. Возможны различные варианты таких мероприятий: выдавать сертификат каждому 10-му покупателю, установить в магазине лототрон, куда клиенты будут бросать бумажки или чеки с указанием своих имен, устроить азартную игру (например, бросание костей, вытягивание карты, стрельба в мишень), организовать спортивный конкурс (допустим, предлагать покупателям забросить мяч в кольцо или поднять гирю). Такие соревнования будут эффективнее, если всем участникам вручать утешительные призы
примеру, анализ различных сегментов может показать вам, что 50% покупателей относятся к пенсионерам возрастом от 60 лет, но представители данного сегмента обеспечивают всего 10% валовой прибыли магазина. В то время как менеджеры среднего и высшего звена в возрасте от 30 до 50 лет составляют всего 15% от общего числа покупателей, но приносят вам 80% прибыли. Следовательно, вы должны направлять 80% ресурсов (финансовых и трудовых) на работу с менеджерами и только 10% — на пенсионеров. Ваши маркетинговые программы в этом случае также должны быть ориентированы на менеджеро
— сегмент — это группа покупателей, имеющих схожие характеристики и одинаково реагирующих на одни и те же маркетинговые стимулы;
— размер сегмента — это количество покупателей, входящих в сегмент;
— емкость сегмента — это сумма выручки или прибыли, которую приносит сегмент.
Полезную информацию от покупателей можно получить одним из следующих способов (рекомендуется внедрить их все):
— книга отзывов и предложений в магазине;
— размещение на информационной доске телефона горячей линии (для этой цели следует приобрести номер для бесплатного звонка, начинающийся с 8 800);
— организация взаимодействия с покупателями на сайте компании и в социальных сетях;
— ведение продавцами журнала обратной связи.
Регулярное использование «тайного» покупателя позволяет держать ваших продавцов «в тонусе». Необходимо объявить персоналу, что вы проводите такие проверки, но график посещений «тайных» покупателей должен держаться в секрете от работников магазинов. Рекомендуется проводить «тайного» покупателя каждую неделю, если ваш бюджет
Масштабные аттестации рекомендуется проводить 1 раз в 3 месяца
По результатам тренингов продавцы должны проходить тестирование, чтобы подтвердить усвоение полученных знаний и навыков